茶叶店，其实是卖圈子。
文｜李梦一
有一类店面，你从来不会进去逛，却不息看见；从来莫得什么客流量，但永久不会倒闭。
这不是什么私语，这类“诡异”的店面照实就在咱们身边：这就是超乎路边店生计规章的存在，茶叶店。
走在街上，心里忍不住替雇主们狡计，临街的店面、昂然的房钱、各项资本……五花八门加起来，要计算好一家路边店，实在是一件难事。当别的超市、杂货店、餐馆都竞相拉客的时候，凭什么茶叶店就能坐享其功？致使有东谈主揣摸茶叶店是拿来洗钱的。
难谈仙气飘飘的店面里，真的藏了什么世外妙手？
辍毫栖牍，然则不倒闭
比拟其他各样门店，茶叶店的生意似乎总短长常“惨淡”。如若你豪阔闲的话，可以在茶叶店门口蹲守一天，你会发现“辍毫栖牍”不只是只是你每天途经时瞥一眼留住的刻板印象，照旧茶叶店计算的客不雅近况。
奶茶店可能列队排到几条街外，但谁也没外传过茶叶店能火爆计算。
这本不奇怪，中国尽管是宇宙第一的茶叶大国，但东谈主均茶叶示寂仍然不算高。更何况，这种路边的茶叶零卖本来就离大多数东谈主的示寂很远，面对茶家具从几十到上千元难以捉摸的价位，示寂者对于茶叶的了解率不及 20%[1]。
但确切奇怪的是，就是这些“简直没东谈主去”的茶叶店却恒久能生计下来：临近几家生意还可以的餐馆都因为房钱太贵关门大吉了，但茶叶店仍然活得好好的。
各式各样的路边店，是城市经济的迫切构成部分 / 图虫创意
非但不倒闭，在一些方位，肖似的茶叶店致使还越开越多了。2022年，在郑州一个小区里，半年技艺就新冒出来四五家茶叶店[2]，而这样的情况绝非孤例，在许多城市推而广之。
有两成傍边的茶叶购买者最常在零卖店购买茶叶，此外还有四分之一傍边的茶叶购买者最气象弃取到品牌茶叶店购买茶叶：据品牌官网展示的信息，行业龙头的中茶连锁有零卖门面快要五百家[3]，大益更是有近三千家门店[4]。
开了这样多的茶叶店，它们要生计下来真实不是一件圣洁的事情。房租、贷款、装修店面、进货、雇东谈主……一系列操作下来，一家店几十万的启动资金是最基本的[2]。
以一家开在郑州市郑东新区临界位置的加盟店为例，其房钱就要300元/宽泛米[2]。而历程捕快，1/4的店铺面积在20-30宽泛米；1/5傍边在30-50宽泛米或20宽泛米以下；杰出50宽泛米的占快要1/3[5]。更有许多茶叶店开在商城、走路街等更为抢手的地段，可以思见，其光房钱支拨一项的资本就颇为不菲。
代入思一思，咱们每天外出、回家，可能走进超市里买点东西，也可能进餐馆之类的示寂一把，但茶叶店却从来不可能心血来潮去逛逛。
平时简直没东谈主去逛的茶叶店，在有的方位却越开越多 / 图虫创意
但你不去逛，却不虞味着茶叶店营收不高。不少行业龙头的营收，基本都在十几亿元傍边[6][7]。
茶叶店生计下来而且赚得不少，靠的其实是一种不同于其他路边店的生意模式[2]。
卖茶叶，靠的是圈子
茶叶店的生计最迫切的是依靠“圈子”。对于路边茶叶店而言，散客照实不是能够指望的客源。那些没事逛逛茶叶店的小主顾从来都不是茶叶店的计算客户，茶叶店生计下来靠的是一些稳重的巨额批发客户。
本色上，亲戚一又友、熟东谈主先容跟耐久配合的主顾占据了销售的大部分份额，散客仅占30%的比例[2]。因此客户忠心度对于茶叶店来说太迫切了。
捕快闪现，81.8%的茶叶示寂者买茶都是为了送东谈主[8]。而那些买茶是为了送东谈主的主顾，其对茶叶店的示寂忠心度远远高于买给我方喝的东谈主——这证明不光送茶是靠情面和关连看护着，买茶亦然靠情面和关连看护着[8]。
茶叶示寂有很强的应答属性，成都一处老茶楼前茶友们寥如晨星地围坐饮茶 / 图虫创意
这种营销模式——打造跟一些主顾之间的耐久稳重关连，愈加垂青老主顾的忠心度而非散客——就叫作念关连营销，而大多数路边的茶叶店采取给恰正是这种模式[8][9]。这就决定了，茶叶店时时不需要很大的客流量，而只是着眼于少数茶友，何况耐久看护和他们之间的供需关连，就可以计算下去。
茶叶示寂不同于服装、鞋帽、水杯、手机等私东谈主独享物品，茶叶家具是一种集体示寂可以共享的商品，常被用于应答场地，如当作礼品支持他东谈主[8]。
且在茶文化氛围中，东谈主们会共同品茶交流变成特定的“圈子”，物以类聚、东谈主以群分，茶叶家具就汇注集一批有共同爱好的茶客示寂群体[8]。群体里面许多东谈主喝茶喝的都不只是“滋味”，照旧应答。他们通过应答媒体齐集在一王人，交流品尝、享受氛围。这亦然为什么“茶叶”得当关连营销[8]。
再加上商家和示寂者都对“茶文化”越来越感兴味，使得茶又与禅、修身养性等内涵高度攀附在一王人，跟好意思术、艺术、保藏圈子重合起来。一个东谈主开动买茶、喝茶，就意味着稳重一批茶友，学习一种“茶艺”，乃至于买各式茶具，参预一个艺术示寂圈，无声无息就成了圈内东谈主[8]。
茶叶店会变成我方的“作风”，茶友们时时对这些茶文化很感兴味 / 图虫创意
而且茶叶当作一种珍视品，肖似于烟酒，尽管不像烟酒无益健康，但也容易“上瘾”[8]。粗略以上的茶叶示寂者有三年及三年以上的饮茶史[8]。
既然“上瘾”了，也踏进了“喝茶”的圈子，那么较大的支拨也就成了无法罢休的必要示寂。这些“圈内东谈主”，就是茶叶店确切面向的示寂者。
茶叶店不光把茶叶卖给圈子里的东谈主，进货时时亦然靠圈子里的东谈主。杰出四成的茶叶店径直从茶农何处进货，这些茶农的茶叶许多就是我方家种的，还有近四成的弃取在产茶区的批发商场进货——很少会有茶叶店在销售地区进货或者从二谈街市手上拿货[5]。一个擅长和茶农以过火他业内东谈主士打交谈的茶叶店雇主，就一经赢在了起跑线上。
中国广东省广州市荔湾区的茶叶城，许多茶叶在这里批发 / 图虫创意
也正是因为现时茶叶示寂的这种强应答属性，茶叶销售的毛利率时时相对较高。即即是那些开店不久没名气的店，毛利率也时时达到50%傍边，对于比较高端的品牌店，进1元的茶历程加工包装后卖4元傍边就算是很是良心的价钱了[5]。
外加上主顾一朝买茶，毫不会只买“一小撮”订立尝尝，至少示寂几百上千元，更大额的示寂也司空见惯，因此茶叶店就更不需要“客流量”了。
细思一下，那些靠关连营销的产业其实都不需要“走量”。
一个最典型的例子是银行：生意银行80%的受益来自于20%的客户。向那些迫切的大客户提供管事是生意银走运作中最要津的部分，只消培养起了这些大客户的忠心度，银行就计算告捷了[10]。而绝大部分的平凡业务，银行致使不需要其走进大厅，只需在ATM机上自助完设立好。
细思一下，那些开在街边交纳腾贵房钱却少有东谈主问津的店面也不啻是茶叶店：隐私兮兮的古玩店、雇主一坐就是一天的高级烟旅店、挂着祥瑞如意牌号的珠宝首饰店……其实他们计算下去，靠的都是一小部分熟东谈主的忠心示寂和少部分“大客户”的大额示寂。
“三年不开张，开张吃三年”的说法可能略有夸张，但基本上响应了所有那些客流宝贵的店面的计算之谈。
正经日子，没法一直过下去
那茶叶店就可以依靠现时这种模式，永久寥寂地存活下去了吗？
很可惜，不行。
虽然那些辍毫栖牍的茶叶店一直没倒，但也绝非个个都计算凯旋。在现时新的示寂风俗+商场环境下，许多茶叶店的盈利现象堪忧。由于莫得主动稳健年青东谈主的示寂需要，茶叶店的路正在越走越窄[11]。
即使杰出70%的年青东谈主有较强的饮茶意愿，然则他们简直从未踏足过那些离他们不远的茶叶店。显然，年青东谈主不吃茶叶店那一套。
不管是口感、冲泡照旧佩戴方面的需求，年青东谈主都有新的需求[12]。跟据2021年的统计，年青东谈主买茶有快要粗略会弃取便利店与大型超市，扬扬应承的茶叶店这时无疑又坐了冷板凳[13]。
许多年青东谈主从未踏入过茶叶店一步，这是因为年青东谈主的茶叶需求与上一代很不交流 / 图虫创意
如若说畴前茶叶店还能装作不注重年青东谈主商场，那么现时他们可能再也没法刻薄这群不爱进店买茶的东谈主了。在2021年，26-35岁东谈主群一经成为购买茶叶的主力，35岁以下客户占到了总额的57%，且还在束缚增多[13]。
这种茶叶示寂的代沟体现时哨方面面。畴前茶叶店思方设法让我方“仙”起来，但在年青东谈主眼中，那却更像是一种中年东谈主审好意思道理道理——一款名叫“鸭屎香”的茶家具，之前一直思更名为“银花香”以迎合商场，但现时却发现，年青东谈主更偏疼的是本来阿谁土到极致即是潮的直球名字[13]。
他们不需要和一群“茶友”泡上茶、坐上一天，而更但愿在上班疲钝的时候喝茶隆重。上班喝茶的场景占到了年青群体茶叶示寂场景的一半以上[12]。而年青东谈主在购买饮料时候垂青的是好不好喝、健康不健康，以及陋劣不陋劣[12]，这些都和传统茶叶店的关连营销关连不大。
办公的时候泡上一杯下昼茶，这是典型的年青东谈主茶叶示寂场景 / 图虫创意
拿出一大包从茶叶店买来的高级精包装茶叶，迟缓翻开然后开动沏茶，这对于一个要在上班隆重时候喝茶的年青东谈主来说不免也太“老干部”了。
而限于熟东谈主或老客户拿货的计算面貌，天然带来了许多公正，但当茶叶行业合座濒临转型的时候，这种旅途依赖，反而为止了茶叶店拓展商场[2]。
合手不住年青东谈主的心、商场顽固固化不只是茶叶店濒临的独一挑战。其实在茶叶行业坦然的水面下，早就躲避危急。
“几万家中国茶企，敌不外一个不产茶的立顿”。但即便强如立顿，也在2021年底完成了旗下茶业务的剥离[14]。
而茶行业总体的问题的关键其实很圣洁——茶太多了，卖不出去了。
我国茶叶产量昨年一经冲突了355万吨[15]，占宇宙茶叶产量的一半傍边[16]。而其中大部分茶叶都用于内销。尽管国内的东谈主均示寂速率大幅度高涨，但东谈主均示寂高涨的速率远远赶不上茶叶产量的增速[17][18]。
拿普洱茶来说，在2015-2019年间，普洱茶累积的多余库存杰出了20万吨[19]。这意味着，就算完全不产茶，现存的茶叶库存也够商场消化好几年的。不管是茶农手里，照旧茶雇主的库存，都一经塞得满满当当了。
茶叶的产能多余问题在我国比较杰出，强大的茶叶商场无法完全消化 / 图虫创意
传统的营销模式一经不可充分餍足现时产能多余的茶叶商场了。茶叶连锁店、批发商场、药店和传统茶楼面对现时的茶叶商场完全无法可想——唯有网上商务平台的茶叶销量在激增[20]。
面对这样的情况，一些茶叶店雇主也莫得坐以待毙，开动了各式各样的自救。
许多茶叶店径直走向了淘宝带货。在电商平台，不管是茶叶店的往来额，照旧成交商品数、店铺数目都在快速增长[21]。2021年京东数据闪现，茶叶销售在五、六线及以下城市快速崛起，由2020年的占比3%攀升至2021年的13%，涨势惊东谈主[13]。
有的茶叶店则是在线下店的基础上拓展外卖业务[2]，还有一些不餍足于坐在店面里等主顾上门，而是主动“行销”，去走访巨额客户，电话邀宴客户品茶[5]。
还有茶叶店弃取千般化计算，把茶楼和茶店、棋牌室、奶茶、冰淇淋等等放到一块[11]。把文娱管事和其他餐饮带进茶叶店的计算内，以谋求转型，巧合是茶叶店的另一种出息。
在将来，那种辍毫栖牍、安欣忭静的茶叶店也许会真的消散。但这对茶叶行业来说未必是一件赖事，相悖，到其时，茶叶换了一种面貌流行起来，感奋腾达。
参考文件：
[1]张虹.(2014).中国茶叶企业品牌营销问题与对策的参谋(硕士学位论文,北京交通大学).
[2]李守(2022).街边茶叶店 老行当的腾达机？河南商报,T30.
[3]中茶.(2022).业务概览.中茶连锁
[4]大益.(2022).对于大益.
[5]卓真如.(2013).福建茶叶个体计算发展近况与对策参谋(硕士学位论文,福建农林大学).
[6]中国茶叶股份有限公司.(2021).初次公建筑行股票招股证明书.
[7]八马茶叶股份有限公司.(2022).初次公建筑行股票招股证明书（陈说稿）.
[8]刘路星.(2015).品牌茶叶的示寂者忠心行为变成机理参谋(博士学位论文,福建农林大学).
[9]Berry, L. L. (1983). Relationship marketing. Emerging perspectives on services marketing, 66(3), 33-47.
[10]惠杨.(2020).生意银行大客户料理中的关连营销. 生意文化(11),58-59.
[11]应武伶.(2017).茶叶零卖现行盈利模式流弊及改进计策. 福建茶叶(12),52.
[12]林梦星,姜爱芹&陈富桥.(2021).年青群体饮料示寂行为特征及对茶叶营销的启示. 中国茶叶(01),44-49.
[13]中国茶叶运动协会.(2022).2021中国茶叶示寂商场确认
[14]中国赞成商报.(2020).赞成利华剥离立顿茶业务：新示寂赛谈下茶行业迎来变局
[15]国度统计局.(2024).中华东谈主民共和国2023年国民经济和社会发展统计公报
[16]福州日报.(2023).中国茶，若何宇宙享？
[17]蔡而迅.(2013).中国茶叶企业更动传统营销模式发展连锁计算的计划. 科技和产业(02),117-121.
[18]中新网.(2021).中国东谈主均茶示寂量增速昭彰 应打造高效产业
[19]中国茶叶运动协会.(2021).2020中国普洱茶产销局面分析确认
[20]翁蔚.(2021).2020年及2021年上半年中国茶叶商场概况. 中国茶叶(09),74-76.
[21]高展.(2015).我国茶叶电子商务商场近况分析及营销模式参谋(硕士学位论文,西南大学).
▼
推选阅读
哪家店的纸吸管最难用，看完再也不思喝奶茶了
为什么超市卖的鸡蛋上莫得屎
咱们暴力测评了17张手机膜，真不是越贵越好